【特稿】創品牌價格體系內銷路越走越寬- 香港文匯報 - 香港文匯報

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■永豐源工作人員細緻地為瓷器進行手繪。受訪者供圖

永豐源從2000年左右就開始探索內地市場，但是有很長一段時間，都是以外銷的利潤扶持內銷。「剛開始內銷都是虧本的，例如我外銷可以賺5,000萬元（人民幣，下同）的，但內銷可能每年虧500萬元至1,000萬元，整體來說，我只是少賺了1,000萬元，可以接受，但是我要培育自己的內銷市場。」

劉權輝說，中國雖然是陶瓷生產大國，但是高端陶瓷產量比例非常低，現在佔據不到0.1%的比例，大多數都是低端陶瓷，也沒有自有品牌，永豐源希望能在高端陶瓷領域佔據一席之地。

從2010年後永豐源的外銷比例就越來越低。「其實外銷的市場並沒有變化，但是我們這麼好的陶瓷工藝，可能賣到歐美3美金，客戶轉手可以賣30美金，市場的利益跟我們沒有關係，但是在內地，我們有自己的品牌，到市場是我們自己的市場。」他指出，雖然中國的陶瓷很有名，但是主要以產地聞名，比如景德鎮陶瓷、潮州陶瓷，「5毛錢、10塊錢甚至100塊錢的碗都是景德鎮陶瓷，沒有標準，沒有品牌，沒有形成一個價格體系。」

明確客群所在分團隊細推廣

在劉權輝看來，自立品牌，就是樹立自己在市場的品質誠信體系和對應的價格體系。「我從2000年左右開始，一個碗賣188元人民幣，到現在也是差不多這個價格，實際上我把我們的價格體系營銷出來了。」他感歎，「我們這幾年一直在摸索品牌跟價格體系，我們服務的人群在哪裏，這是內銷多年最困難的部分。」

為了建立這個體系，儘管虧損很多，劉權輝越挫越勇，反而將永豐源的商舖開進了高檔百貨。「剛開始怕賠錢，計算成本，後來倒過來，我們越是高端的地方越要去做。有的百貨公司招攬我們，我們就去，但是現在不是，我們是要去高端的地方，租金貴的地方，因為我們的客戶群體在那裏。」

做外銷和內銷還有一個很大的區別在於，在歐美市場商業模式相對比較簡單，可能一個體系在全美都可以通行。但是在內地市場，每個城市都有自己的不同特點，要根據不同的城市特色去推廣，這個我們現在依然還在嘗試，此外永豐源還針對不同行業成立了相應的團隊應對，「比如商超百貨、汽車品牌合作、金融機構禮品等等。」

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